| 分銷(xiāo)渠道的管理方式 |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:22 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：企業(yè)在選擇了銷(xiāo)售渠道后，就要從事具體的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對運行中的渠道進(jìn)行管理，才能使分銷(xiāo)渠道成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有效要素。分銷(xiāo)渠道的管理包括選擇渠道成員，適度地激勵并協(xié)調他們之間的關(guān)系，使之緊密配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，還要定期評價(jià)渠道成
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企業(yè)在選擇了銷(xiāo)售渠道后，就要從事具體的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對運行中的渠道進(jìn)行管理，才能使分銷(xiāo)渠道成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有效要素。分銷(xiāo)渠道的管理包括選擇渠道成員，適度地激勵并協(xié)調他們之間的關(guān)系，使之緊密配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，還要定期評價(jià)渠道成員的業(yè)績(jì)，在此基礎上提出渠道改進(jìn)意見(jiàn)。
1．選擇渠道成員
對中間商選擇是否恰當，不僅關(guān)系到分銷(xiāo)渠道是否暢通，還關(guān)系到產(chǎn)品銷(xiāo)路好壞和資金安全，因此要十分慎重決策�，F實(shí)中，由于不同制造商在產(chǎn)品銷(xiāo)路大小和企業(yè)聲譽(yù)等方面存在差異，其吸引中間商的能力是不同的。有些小企業(yè)很難找到中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，此時(shí)就應該重點(diǎn)研究影響中間商采購的因素，制定適當的政策吸引中間商。那些有較高聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的企業(yè)，很容易找到中間商加入到渠道系統中，他們的關(guān)鍵問(wèn)題是要明確選擇標準，慎重篩選，企業(yè)在選擇中間商時(shí)應考慮如下因素。
(1)中間商的服務(wù)對象應與本企業(yè)目標顧客一致，并要與其下游客戶(hù)有良好的關(guān)系。
(2)中間商的地理位置應與本企業(yè)的顧客接近，特別是對零售商來(lái)說(shuō)，地理位置是關(guān)鍵評價(jià)因素。
(3)中間商的產(chǎn)品組合，如果中間商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競爭者的同類(lèi)產(chǎn)品，要與本企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行比較，最好在各方面都優(yōu)于競爭者，否則不易使用該中間商；還要衡量本企業(yè)產(chǎn)品在中間商全部產(chǎn)品中的地位，如果只占較小比例，則不會(huì )受到重視，企業(yè)也應慎重考慮。
(4)中間商的經(jīng)營(yíng)能力，包括市場(chǎng)覆蓋能力、市場(chǎng)滲透能力、銷(xiāo)售增長(cháng)和利潤記錄：存儲、運輸條件，如運輸車(chē)輛的數量，專(zhuān)用倉庫面積，是否有鐵路專(zhuān)用線(xiàn)等：職工素質(zhì)，包括其技術(shù)水平，工作熱情和效率：營(yíng)銷(xiāo)管理水平，包括制度是否明確，流程是否合理，領(lǐng)導是否精明強干等。
(5)中間商的企業(yè)信譽(yù)，了解其開(kāi)業(yè)時(shí)間、資金力量、財務(wù)狀況，是否有不良記錄等。
2．激勵渠道成員
制造商必須通過(guò)渠道成員將商品銷(xiāo)售出去，實(shí)現目標，但是這些成員不是制造商的下屬，無(wú)法用行政命令的方式去實(shí)現，必須采用其他方式刺激中間商的積極性，使之努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。
對中間商的基本激勵水平是交易關(guān)系組合，通過(guò)履行該合約獲得利潤，是他們加入渠道系統銷(xiāo)售產(chǎn)品的根本原因。假如客觀(guān)條件發(fā)生變化，企業(yè)也應改變交易條件，如增加各種折扣，放寬信用條件，給予更多支持、津貼等，總之，使合約更有利于中間商，讓他們從中獲得更多利潤或使產(chǎn)品更暢銷(xiāo)，這些措施對激勵中間商都有效果。此外，還可以采取以下方法：
(1)物質(zhì)激勵或懲罰。通過(guò)促銷(xiāo)措施，如舉辦中間商的銷(xiāo)售競賽，抽獎等方法，對于銷(xiāo)售額領(lǐng)先者給予物質(zhì)獎勵；對于未完成銷(xiāo)售任務(wù)的中間商采取扣發(fā)押金、降低返利點(diǎn)數，直至終止合約的懲罰措施。(2)代理權激勵，即通過(guò)改變代理權限來(lái)刺激中間商銷(xiāo)售熱情的方法。如果制造商原來(lái)采取多家代理的渠道方式，可以將其中業(yè)績(jì)突出的中間商提升為獨家代理商，其余中間商降格為下級渠道成員；如果企業(yè)原來(lái)采用獨家代理的渠道方式，但對該中間商業(yè)績(jì)不滿(mǎn)意，就可以變獨家代理為多家代理。
(3) -體化激勵。如果企業(yè)規模和實(shí)力很強，則可以采取這種激勵方式，具體方法是企業(yè)購買(mǎi)中間商的股票，向中間商注入資金，實(shí)際上是對中間商的資金支持；或允許中間商在企業(yè)參股，使之成為股東，參與分紅。一體化激勵對中小型中間商很有吸引力。
(4)其他激勵方法，如精神鼓勵，加強雙方各方面合作，提供更多的服務(wù)(2)代理權激勵，即通過(guò)改變代理權限來(lái)刺激中間商銷(xiāo)售熱情的方法。如果制造商原來(lái)采取多家代理的渠道方式，可以將其中業(yè)績(jì)突的中間商提升為獨家代理商，其余中間商降格為下級渠道成員；如果企業(yè)原來(lái)采用獨家代理的渠道方式，但對該中間商業(yè)績(jì)不滿(mǎn)意，就可以變獨家代理為多家代理。
(3) -體化激勵。如果企業(yè)規模和實(shí)力很強，則可以采取這種激勵方式，具體方法是企業(yè)購買(mǎi)中間商的股票，向中間商注入資金，實(shí)際上是對中間商的資金支持；或允許中間商在企業(yè)參股，使之成為股東，參與分紅。一體化激勵對中小型中間商很有吸引力。
(4)其他激勵方法，如精神鼓勵，加強雙方各方面合作，提供更多的服務(wù)（培訓、設備、技術(shù)、廣告等）支持。
企業(yè)在決定激勵中間商的政策時(shí)，應注意避免激勵不足和激勵過(guò)度兩種現象，激勵不足不能刺激中間商的銷(xiāo)售熱情；激勵過(guò)度，條件太優(yōu)惠，中間商無(wú)需努力也能獲得很多好處，將使企業(yè)利潤下降。
3．處理渠道沖突
所謂渠道沖突是指渠道成員之間為了爭奪利益而出現的矛盾，可以表現為水平?jīng)_突和垂直沖突。
(1)水平?jīng)_突是指發(fā)生在同一渠道層次內成員之間的矛盾，如零售商之間為爭奪顧客的競爭，中間商之間為越區銷(xiāo)售而發(fā)生的矛盾等，制造商可通過(guò)限制中間商銷(xiāo)售區域的方法或其他內部控制措施，使其不至于產(chǎn)生越區低價(jià)銷(xiāo)售，爭搶顧客的行為。 (2)垂直沖突是指發(fā)生在不同渠道層次成員之間的矛盾，如制造商與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的矛盾，這些矛盾常由于雙方立場(chǎng)不同，或配合、支持、溝通不夠等原因產(chǎn)生，為避免沖突發(fā)生，需明確渠道各層次成員之間彼此應有的權利及義務(wù)。但是，在現實(shí)經(jīng)濟生活中，垂直沖突很難避免。
4．評估渠道成員
企業(yè)應建立指標體系，定期對渠道成員的工作進(jìn)行評價(jià)，以便鼓勵先進(jìn)，鞭策落后。評估指標體系一般包括：銷(xiāo)售定額完成情況，平均庫存水平，顧客服務(wù)水平，產(chǎn)品損壞、遺失及其處理狀況，在培訓、促銷(xiāo)計劃中的合作程度，顧客滿(mǎn)意程度等，其中最重要的是銷(xiāo)售額完成情況，在評價(jià)時(shí)應給予更大權重。
對于表現好的中間商予以表?yè)P和獎勵，對于表現不好的中間商予以批評，必要時(shí)可更換渠道成員，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效地進(jìn)行。
5．修改銷(xiāo)售渠道
企業(yè)在設計了良好的分銷(xiāo)渠道系統后，為適應市場(chǎng)需求的變化，還必須在對整個(gè)渠道系統或部分渠道進(jìn)行評估的基礎上，隨時(shí)加以修正和改進(jìn)。如一家家具生產(chǎn)者，采取特許經(jīng)銷(xiāo)商的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)調查發(fā)現競爭對手已經(jīng)采用多種方法銷(xiāo)售產(chǎn)品：直接向建筑企業(yè)銷(xiāo)售，向室內裝潢公司銷(xiāo)售，設置產(chǎn)品圖片室等。此時(shí)企業(yè)就應考慮改進(jìn)自己的銷(xiāo)售渠道，以免市場(chǎng)占有率下降。企業(yè)分銷(xiāo)渠道的修正和改進(jìn)可以從以下三個(gè)層次來(lái)進(jìn)行：
(1)從經(jīng)營(yíng)層次上看，企業(yè)可增加或剔除某些渠道成員，這是最簡(jiǎn)單的渠道改變，但是也不能只做簡(jiǎn)單的增減量的分析，還要考慮增加或減少一個(gè)渠道成員對銷(xiāo)售和成本的影響，對競爭態(tài)勢的影響，對其他中間商銷(xiāo)售熱情的影響。
(2)從特定市場(chǎng)的規劃層次上看，企業(yè)可增加或剔除某些特定的分銷(xiāo)渠道。假如某條渠道的盈利水平不佳，反而要占用過(guò)多資源，企業(yè)應考慮撤出該渠道；反之則應考慮增加多條渠道參與競爭。
(3)從企業(yè)系統規劃層次上看，企業(yè)可在所有市場(chǎng)上采用新的經(jīng)營(yíng)方式，全面改變分銷(xiāo)渠道系統。如飲料生產(chǎn)者，在采用濃縮技術(shù)后，紛紛在全球各地投資興辦灌裝廠(chǎng)，從而全面改變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這種改變是最困難的決策，它將使企業(yè)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，通常由企業(yè)最高決策層做出決定。
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