| 分銷(xiāo)渠道有哪些設計步驟 |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：(1)渠道長(cháng)度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的長(cháng)度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進(jìn)一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。 (2)渠道寬度決策。根據企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數量，可以選擇在
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(1)渠道長(cháng)度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的長(cháng)度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進(jìn)一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。
(2)渠道寬度決策。根據企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數量，可以選擇在相同渠道層次使用大量中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的密集分銷(xiāo)形式、也可以選擇在某個(gè)渠道層次只有一家中間商的獨家分銷(xiāo)形式，抑或多家中間商的選擇性分銷(xiāo)形式。
(3)規定渠道成員的任務(wù)，設計交易關(guān)系組合。在產(chǎn)品傳送過(guò)程中有很多工作，如：
①產(chǎn)品銷(xiāo)售，包括新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、現有產(chǎn)品的推廣、向最終消費者促銷(xiāo)、建立零售展廳及價(jià)格談判等；
②銷(xiāo)售渠道支持，中間商不僅僅要履行把產(chǎn)品賣(mài)出去的職責，同時(shí)還應為制造商的銷(xiāo)售渠道作出更大貢獻，包括市場(chǎng)調研、地區市場(chǎng)信息共享、向消費者提供信息、選擇下一級中間商及培訓員工等；
③物流，包括承擔存貨、產(chǎn)品運輸、訂單處理等，以加快產(chǎn)品的流通速度；
④渠道服務(wù)，一級批發(fā)商要為二級批發(fā)商提供服務(wù)，二級批發(fā)商要為零售商提供服務(wù)，零售商要為消費者提供服務(wù)，這些服務(wù)包括提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維修、調整產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費者需求、處理退貨及處理取z訂單；
⑤風(fēng)險承擔，企業(yè)要與中間商共同承擔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的各種風(fēng)險，包括存貨融資、向最終消費者提供信用、存貨的所有權、倉儲設施投資等。以渠道任務(wù)需要各渠道成員承擔。
企業(yè)在確定了渠道的長(cháng)度和寬度后，為實(shí)現分銷(xiāo)渠道成員的有效配合，制造商和中間商需要就渠道成員之間享有的權利和承擔的責任達成一致意見(jiàn)，形成一份交易關(guān)系組合即合約，在合約中至少包括以下四項：
(1)價(jià)格政策。企業(yè)除了列出產(chǎn)品的基本價(jià)目表外，要根據渠道成員承擔任務(wù)的多少，規定相應的價(jià)格政策，以確保他們在分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)能夠獲得利潤。多層次銷(xiāo)售渠道一般實(shí)行的是價(jià)格差級體系，即每一層次渠道成員得到的產(chǎn)品價(jià)格都存在差異，通過(guò)這種價(jià)格差異來(lái)保證各層次成員有足夠且合理的利潤空間，從而推動(dòng)渠道成員的銷(xiāo)售積極性。因為價(jià)格差異直接關(guān)系到中間商的利益，各層次成員對此非常敏感，因此制定價(jià)格級差的關(guān)鍵是讓所有中間商都覺(jué)得公平合理。
(2)銷(xiāo)售條件。銷(xiāo)售條件包括企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商規定的最低銷(xiāo)售數額；提供的付款條件，是現款交易還是賒銷(xiāo)，對于提早付款的經(jīng)銷(xiāo)商，根據其付款的時(shí)間給予的折扣；是否有生產(chǎn)者保證，例如供貨保證與交易管理、銷(xiāo)售支持、售后服務(wù)保證、退換貨制度、降價(jià)損失承擔等。這些都可以刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情，同時(shí)對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)十分有利。
(3)地區權利。地區權利是指企業(yè)給予渠道成員在指定區域市場(chǎng)上的某些特權。企業(yè)要相應明確各渠道成員的地區權利。中間商十分關(guān)注企業(yè)在同一地區或鄰近地區的分銷(xiāo)密度，如果密度過(guò)高，競爭激烈，會(huì )影響中間商產(chǎn)品的銷(xiāo)路，進(jìn)而影響他們的積極性，因此，企業(yè)對此一定要注意，特別是在使用獨家分銷(xiāo)的情況下，要為每個(gè)渠道成員劃定銷(xiāo)售區域，給予相應的地區權利，保護其利益。
(4)雙方應提供的特定服務(wù)和責任條款。雙方應提供的特定服務(wù)內容包括：廣告宣傳、資金幫助、技術(shù)支持、信息共享等。為了慎重，對于雙方應提供的特定服務(wù)內容應以條約的形式固定下來(lái)，盡可能詳細明確，以便作為日后雙方合作的管理依據。條約規定的服務(wù)內容應使中間商滿(mǎn)意，覺(jué)得有利可圖，愿意花氣力銷(xiāo)售企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當然也要以企業(yè)的擔負能力為限。
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