| 軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:21 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：組織軟件營(yíng)銷(xiāo)要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理，更要把握軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對性地、創(chuàng )造性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)包括：需求價(jià)格彈性較��；需求潛力較大；消費具有延續性；專(zhuān)業(yè)人員理性購買(mǎi)；需求受宏觀(guān)環(huán)境影響較大；尤其是由于軟件特
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組織軟件營(yíng)銷(xiāo)要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理，更要把握軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對性地、創(chuàng )造性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)包括：需求價(jià)格彈性較��；需求潛力較大；消費具有延續性；專(zhuān)業(yè)人員理性購買(mǎi)；需求受宏觀(guān)環(huán)境影響較大；尤其是由于軟件特殊的產(chǎn)品形態(tài)、先進(jìn)的銷(xiāo)售方式和豐厚利潤的吸引力，軟件市場(chǎng)往往呈現出激烈的競爭局面。把握時(shí)機，迅速果
斷地制定營(yíng)銷(xiāo)策略和采取營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，對軟件營(yíng)銷(xiāo)者是特別重要的，軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)是：
(1)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要保持連續性和相關(guān)性。企業(yè)應重視產(chǎn)品的連續開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品不斷升級以保持技術(shù)領(lǐng)先。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向應與原有產(chǎn)品相兼容或配套，這樣可以充分發(fā)揮技術(shù)和銷(xiāo)售的優(yōu)勢。
(2)要采取靈活的促銷(xiāo)方式和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。計算機軟件是一種高科技產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商都具有較強的技術(shù)實(shí)力，這就決定了軟件廠(chǎng)商不僅有必要，同時(shí)也有能力、有條件利用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。軟件營(yíng)銷(xiāo)者除可在專(zhuān)業(yè)報刊上刊登廣告、派出銷(xiāo)售人員進(jìn)行促銷(xiāo)外，還可以采用舉辦專(zhuān)業(yè)講座、計算機普及講座，在網(wǎng)絡(luò )上制作宣傳主頁(yè)，讓用戶(hù)免費下載試用軟件等現代化的促銷(xiāo)方式，擴大宣傳和銷(xiāo)售的范圍。
(3)要根據實(shí)際情況確定銷(xiāo)售渠道。對于通用型軟件，多采取代理等間接銷(xiāo)售方式。這類(lèi)軟件操作簡(jiǎn)單，用戶(hù)廣泛而分散，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導思想是方便用戶(hù)的購買(mǎi)和升級。間接銷(xiāo)售能適應其營(yíng)銷(xiāo)目標的要求，它可以避免廠(chǎng)商設立繁多的直銷(xiāo)機構造成經(jīng)濟上的不合理。同時(shí)，一般的代理商也能較快掌握這類(lèi)軟件的使用和技術(shù)特點(diǎn)，能勝任解答咨詢(xún)、培訓用戶(hù)的需要。對于專(zhuān)業(yè)軟件 （即應用于某一行業(yè)的使用面較窄的軟件），則盡可能采取直接銷(xiāo)售的方式。這類(lèi)軟件操作復雜，有特殊的技術(shù)要求，用戶(hù)數量較少，但分布較為集中，有時(shí)還需為用戶(hù)開(kāi)發(fā)其特殊要求的功能，一般的中間商無(wú)法提供這種高要求的技術(shù)服務(wù)，故適于由廠(chǎng)商直銷(xiāo)。
(4)要采取靈活的價(jià)格策略。軟件定價(jià)的靈活性是由以下原因決定的：
——對無(wú)形產(chǎn)品的成本沒(méi)有統一的計量標準，各個(gè)廠(chǎng)商的差異較大。軟件廠(chǎng)商通常把可以計量的支出費用（如人員工資、場(chǎng)地、設備、宣傳費用、銷(xiāo)售費用、服務(wù)費用等）劃定為成本，而對于軟件的核心技術(shù)價(jià)值，各個(gè)廠(chǎng)商的認識不同，其成本的確定也就不一樣。
——軟件產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，增加銷(xiāo)售量所需的單位變動(dòng)成本很小，因而在具體銷(xiāo)售時(shí)，價(jià)格的變動(dòng)幅度可以相當大。根據變動(dòng)成本定價(jià)法的原理，對這類(lèi)軟件產(chǎn)品，即使降價(jià)幅度很大，廠(chǎng)商往往也能獲得豐厚的利潤。
——軟件產(chǎn)品可以依靠服務(wù)和升級收費，這樣就使銷(xiāo)售價(jià)格有了下降的空間。
以上原因可使營(yíng)銷(xiāo)人員有可能采取靈活的價(jià)格策略，而且也必須這樣做，否則極易使其他競爭者占據優(yōu)勢。一般來(lái)說(shuō)，對軟件產(chǎn)品價(jià)格采用跟隨定價(jià)法或成本否定法是比較有效的。
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